Quels Réseaux Sociaux Choisir pour générer des leads IT ?

Avec plus de 45 millions d’utilisateurs en France¹ (68% de la population), les réseaux sociaux sont une formidable opportunité pour trouver de nouveaux clients grâce au Social Selling : d’après Microsoft Ideas 86% des consommateurs de produits technologiques utilisent les réseaux sociaux pour les aider à prendre une décision d’achat.
Pour autant, il n’est pas si simple de choisir les réseaux sociaux adaptés à votre marque, vos produits et vos objectifs. Dans un monde idéal, il faudrait avoir une stratégie pour tous les réseaux sociaux, et être omniprésent.

Chaque réseau social qui mérite que l’on s’y intéresse regroupe plusieurs millions d’utilisateurs en France, alors dites moi quelle société peut se permettre de ne pas prendre la parole sur un canal avec autant de potentiel ? Dans notre réalité, il faudra faire un choix, du moins de façon à avoir les moyens financiers, humains et temporels pour élargir sa stratégie social media.

Chaque réseau social à son propre rôle, sa propre identité et pour que vos actions y aient un impact bénéfique sur votre activité, vous devrez concevoir une stratégie et un planning social media pour chacun d’entre eux tout en vous assurant de la cohérence de vos actions.

Une stratégie social media globale doit s’assurer que la marque soit parfaitement identifiable et qu’elle ne soit pas détériorer : il faut que votre triptyque territoire, mission et personnalité soit respectée et conservée sur chaque réseau social.

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling est une démarche née de l’émergence des réseaux sociaux dits professionnels et correspond à un certain nombre de méthodologies permettant d’utiliser les réseaux sociaux comme outil de prospection et de vente. Grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez mieux comprendre votre audience et donc aligner votre messaging à leur attente. Vous savez où ils sont, il faut maintenant trouver un moyen de les toucher.

Preuve de l’extrême efficacité du social selling : IBM a augmenté de 400% ses ventes depuis qu’ils ont formés leur commerciaux au Social selling.

Comment utiliser Facebook pour vendre un logiciel ?

Avec plus de 30 millions d’utilisateurs, Facebook est le réseau social le plus connu en France et surtout le plus intergénérationnel. Pourtant, les marques dites BtoB rechignent encore à y développer une vraie stratégie social média. L’idée n’est pas de faire le minimum syndical, d’y coller un logo une description et dire « On est sur Facebook ». Il faut mettre en place un vrai plan média pour Facebook qui entre en résonance avec l’identité de la marque.

Pour promouvoir un produit technique et/ou innovant sur Facebook, il faut partir du principe que votre Buyer Persona, sera dans des conditions particulières sur ce canal. C’est le réseau social familial, il y lit les nouvelles de sa famille, de ses amis et des marques qui l’intéressent. Pour autant, il n’est pas avec sa « casquette travail », ne venez donc pas le déranger avec des messages trop professionnels.

D’un autre côté, n’étant pas « entre deux réunions », il est dans un état d’esprit plus serein et si votre message lui parle, il sera plus à même d’écouter ce que vous voulez lui raconter, à condition que le message soit court et percutant. Imaginez Facebook comme le média de la pause à midi, du soir après avoir couché les enfants, et du dimanche soir avant de reprendre la semaine.

Si vous y voyez un produit intéressant qui pourrait vous faciliter la vie au travail, vous allez tendre l’oreille, mais vous approfondirez plus tard, sur un autre média (site internet, linkedIn, Salon, Newsletter, etc.)

L’objectif de Facebook est donc de présenter un contenu court, percutant, et cohérent. Cohérent avec les problématiques de votre buyer persona, mais surtout cohérent avec votre univers de marque. Vous ne voulez pas que votre prospect soit perdu lorsque le lundi matin après avoir regardé les messages de votre page Facebook tout le week end, ne reconnaisse pas votre univers sur votre site internet et décide de ne pas continuer ses recherches. (histoire vraie…)

Lorsque j’interviens dans la conception et la mise en place de campagne d’inbound marketing pour mes clients, je conseille aux équipes produit de voir Facebook comme un outil idéal d’évangélisation : diffusez des chiffres clés, des success story, pourquoi pas des vidéos de mise en situation et de tutoriels.

Facebook est aussi un bon moyen de diffuser votre actualité, mais 80% de votre communication doit être éducationnelle et favoriser la proximité entre la marque et le prospect / client.

SalesForce France (581 000 fans) ou la jeune startup française Sociallymap utilisent tous les deux Facebook pour éduquer leur clientèle.

Vous pouvez aussi profiter des outils Facebook comme les Groupes publics pour mettre en place une FAQ dynamique, les groupes privés pour récompenser vos meilleurs utilisateurs/clients en leur proposant des avant-premières ou encore utiliser les événements ou le chat Facebook Messenger pour vous démarquer de vos concurrents.

Facebook vous permet aussi d’organiser des jeux concours ou des sondages. Ce sont bien entendus des solutions viables dans certains cas, cependant, dans un premier temps il est préférable de vous focaliser sur la diffusion de contenu attractif.

Dans la majorité des cas, vous devrez faire un peu de publicité Facebook pour promouvoir votre page et augmenter votre nombre de fans.

En résumé : Utilisez Facebook pour diffuser des messages cours (images  + 1 phrase), des articles de blog éducationnels, des vidéos courtes de moins d’une minute et de temps en temps des actualités sur la santé et la personnalité de votre marque.

Comment utiliser LinkedIn pour prospecter ?

LinkedIn est le réseau professionnel obligatoire pour toute marque BtoB. Ce réseau social est optimisé pour le social selling, vous pouvez même y calculer votre Social Selling Index et le comparer à la moyenne des professionnels de votre secteur.

LinkedIn est un outil de prospection, vos commerciaux doivent manger, dormir et vivre LinkedIn. Si vous avez les moyens, utilisez LinkedIn Sales Navigator, c’est un parfait outil pour repérer vos buyer persona et commencer à interagir avec eux sans être connectés. Ces interactions vont justement vous aider à proposer une connexion après plusieurs échanges positifs.

LinkedIn est plus un réseau social one-one qu’un support pour votre marque. En effet, vous aurez plus d’impact si chacun de vos commerciaux est actif sur la plateforme. Les pages de marque sur LinkedIn ne sont que des outils de branding, vous y présenterez vos nouveautés, communiqués de presse et la vie de vos équipes.

Pour prospecter sur LinkedIn, vous devez trouver un moyen d’interagir avec vos cibles. Pour cela, je vous conseille d’avoir un blog riche en contenu pertinent que vous pourrez partager sur votre fil d’actualité. Vous pourrez aussi diffuser ce contenu sur des groupes ou des communautés sur lesquels vous êtes actif.

Pulse, le système de publication de LinkedIn est un superbe outil de prospection : en rédigeant des articles éducationnels qui aident vos potentiels prospects dans leurs challenges quotidiens, vous avez de très bonne chances de créer de nouveaux contacts. A chaque nouvelle connexion, envoyez un email personnalisé à votre nouvelle relation en vous présentant et en l’invitant à faire de même.

Dans le cadre d’une stratégie d’Inbound Marketing, vous utiliserez Pulse pour promouvoir les articles de votre blog de façon à non seulement créer de nouvelles connexion sur LinkedIn, mais aussi convertir votre audience en leads qualifiés sur votre site internet.

Comment Pinterest peut vous aider à trouver de nouveaux clients ?

Pinterest; le catalogue d’idées, est un outil formidable, mais très peu utilisé par les marques : ce réseau permet de diffuser le contenu de votre blog Inbound Marketing sur une très grande audience. Chaque utilisateur intéressé par votre contenu va « l’épingler » sur son mur, indiquant à toutes les personnes qui le suivent que ce contenu peut aussi les intéresser.

Pinterest peut drainer un trafic énorme sur votre site internet à condition que vous ayez un contenu pertinent à partager. Josh Dunlop un blogueur américain explique même que malgré le fait qu’il ait 8350 fans sur Facebook, 10 200 followers sur Twitter et seulement 1500 abonnés sur Pinterest, ce dernier réseau social lui apporte 5 fois plus de trafic sur son site que les deux autres réseaux réunis. Il est donc intéressant de s’intéresser de prêt à Pinterest, vous ne pensez pas ?

Sur Pinterest, ce sont les images qui parlent, il faudra donc proposer des images explicites et des infographies pertinentes afin que vos contenus soient largement diffusés sur des milliers de « tableaux ».

Instagram peut-il vous aider à trouver des clients ?

Instagram est un formidable outil de branding. Avec Instagram vous allez inspirer vos prospects en y racontant l’histoire de votre marque, le quotidien de vos équipes, vos réussites internes, vos challenges, etc.

Le comportement des consommateurs a changé et même si ils sont en train de choisir un produit technologique pour leur entreprise, ils aiment connaitre la personnalité de l’entreprise avec laquelle ils vont travailler. Ils veulent sentir l’ambiance de l’entreprise et la culture des équipes. Quelque part, ils veulent savoir si ils ont envie de travailler avec vous.

En utilisant Instagram comme fil d’actualité vous allez contextualiser votre marque en ouvrant un trou de serrure à vos futurs clients et partenaires. Avant même de travailler avec vous, ils savent déjà comment vos relations vont se passer.

La puissance de twitter pour le Social Selling

Twitter est un réseau social dont l’utilisation est très spécifique. Il existe de nombreux codes à maîtriser afin que ce média soit bénéfique pour votre marque. Cependant, dés lors que vous avez un community manager efficace, Twitter peut devenir une véritable machine à vendre.

Vous pouvez utiliser Twitter pour promouvoir les conseils présents sur votre blog, mais aussi pour véritablement engager des discussions publiques avec de potentiels prospects ou influenceurs dans votre domaine. Twitter doit vous permettre de créer du lien avec votre audience.

Votre présence sur Twitter n’est pas anodine, un prospect ne comprendrait pas que vous soyez sur Twitter mais que vous ne répondiez pas à ses messages, il faut donc que quelqu’un surveille votre fil d’actualités en permanence pour répondre à toute sollicitation.

Contrairement aux autres média sociaux, l’efficacité de votre présence sur Twitter ne dépend pas de la cohérence entre la marque et votre compte, mais de la personnalité du Community Manager et sa capacité à animer sa communauté.

LDLC est un parfait exemple de réussite sur Twitter, le community manager fait un travail formidable rassurant énormément les acheteurs sur le sérieux du site de vente de matériel informatique.

Dans le cadre d’une stratégie d’inbound Marketing, Twitter est un très bon outil pour diffuser le contenu de votre blog.

Youtube, un réseau social mature pour votre prospection digitale

Youtube est à mes yeux l’outil le plus mature du social selling. Si vous avez les équipes, le matériel et les connaissances pour réaliser des vidéos de qualité alors vous n’aurez pas de soucis à vous faire pour le développement de vos ventes. En effet, la vidéo est aujourd’hui le meilleur moyen de faire passer un message.

Pour vendre un produit technique complexe, la vidéo vous permettra de mettre en situation votre prospect et lui présenter des cas d’utilisation simples et pertinents. La vidéo vous permet de proposer à votre audience une expérience globale, ou votre marque sera présentée sous son meilleur angle : votre mission sera claire (répondre à une problématique ou à une question d’un prospect), sur un territoire déterminé (votre vidéo présentera un cas concret dans un contexte choisi), et vous maîtriserez tous les aspects relatifs à la personnalité de votre marque.

Vous pouvez aussi mettre en place des vidéos « Behind the scenes » permettant de renforcer votre identité et mettant en valeur vos équipes et la culture de votre entreprise.

Quoiqu’il en soit, afin de convertir votre audience Youtube en prospects puis clients, vous devrez mettre en place des Landing Pages et une stratégie de lead nurturing via des logiciels de marketing automation tel qu’Hubspot.

Quelques soient les réseaux sociaux que vous choisirez, vous devrez mesurer le ROI de vos actions hors je tiens à vous mettre en garde sur une mauvaise habitude : mesurer l’efficacité d’un réseau social uniquement en mesurant son audience. En effet, en ne mesurant que l’audience de vos réseaux, vous ne pouvez pas déterminer si un réseau est efficace.

Prenons les dashboards suivant :

Avec ces données brutes, nous pourrions faire le choix de réduire nos efforts sur LinkedIn pour nous focaliser que sur Facebook. Hors si nous analysons la performance des réseaux avec une vision « bottom of the funnel »

On s’aperçoit que LinkedIn est finalement plus efficace que Facebook, toute choses étant égales par ailleurs.

Dans l’état actuel, les deux réseaux sociaux jouent leur rôle, il est difficile de prendre une décision pour arrêter l’un ou l’autre des réseaux. En ne mesurant que l’audience, nous aurions sans doute perdu de l’argent.

Florian Pouvreau

Social, Digital & Mobile Around The World (January 2014) from We Are Social Singapore