Le marché des solutions en SaaS (Solution as a Software) a la plus forte performance du secteur du software avec une croissance 3 fois supérieure à celle des logiciels classiques et des prévisions de croissances supérieures à 20% jusqu’en 2020. Véritable mine d’or, cette niche ne représente actuellement que 6% du marché des logiciels ce qui explique pourquoi 53% des projets SaaS sont financés dans le monde.

Le SaaS semble avoir tout pour lui : des cycles de ventes plus court, une architecture maîtrisée réduisant les équipes de support et d’intégration, une offre plus facile à packager, des revenus récurrents et de la croissance à foison ! La belle vie ? Pas si sûr, car seulement 7% des projets SaaS arrivent à dépasser les 10 000 utilisateurs et beaucoup de projets ne dépassent pas la phase de recherche et développement.

Souvent amené à accompagner sur leur stratégie digitale des sociétés, en phase de développement, commercialisant des solutions SaaS j’ai souhaité vous présenter une série de conseils digitaux que vous pouvez déployer pour mettre toutes les chances de votre côté.

Ces conseils ne sont pas rangés par ordre d’importance, piochez comme bon vous semble !





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Conseils digitaux pour vendre une solution de SaaS en ligne

1 – Pensez au modèle freemium

Le modèle freemium est un business model s’appuyant associant une offre en accès libre gratuite et une offre premium payante. L’avantage de ce business model est qu’il vous sera plus simple d’attirer de nouveaux utilisateurs avec une offre gratuite et si vous faites bien votre travail que vous avez une belle stratégie de rétention, alors vous pourrez vous concentrer sur la migration des utilisateurs gratuits en utilisateurs payants un abonnement. Soyez honnête dans votre démarche, l’offre gratuite doit véritablement permette d’utiliser votre service au quotidien sans payer et les options payantes sont alors une vraie valeur ajoutée ou une spécificité permettant d’améliorer sa productivité ou ses ventes. Vous pouvez aussi limiter les capacités de l’offre gratuite à un certain nombre de services (nombre d’emails envoyés, nombre d’utilisateurs dans la base, nombre d’utilisateurs de la solution, etc.).

Oubliez la fausse offre gratuite avec laquelle vous ne pouvez rien faire et qui toutes les 20 minutes vous propose de passer en payant.

Mailchimp, Google Drive, Dropbox proposent des modèle freemium.

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2 – Faites des webinaires

Les webinaires sont les démonstrations gratuites du futur. Sérieusement, qui n’a jamais téléchargé une démonstration gratuite de 30 jours où il y avait 5 jours de paramétrage, 10 jours de prise en main et 5 jours de blocage que l’on n’arrive pas à résoudre. Il y a rien de pire qu’un utilisateur qu’on laisse seul dans son coin se débrouiller avec une solution technique qui nécessite une prise en main. L’avantage du webinaire c’est que vous pouvez en profiter pour poser des questions à votre audience et repérer les prospects les plus chauds.

Je vous conseille gotowebinar de Citrix et Webex de Cisco pour des webinar professionnels. Google Hangout en Direct peut aussi être une solution gratuite puissante pour présenter votre solution.

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3 – Mettez en place un Onboarding

Le Onboarding d’une solution en SaaS est un ensemble d’étapes et rendez-vous prédéterminés qui vont permettre à un nouvel utilisateur de comprendre l’intérêt et les bénéfices de la solution tout en lui donnant les outils pour être autonome. C’est un superbe outil de rétention, car une fois que vous avez réussi à attirer un nouvel utilisateur, l’idéal est qu’il utilise votre solution, qui s’y sente bien et qu’il la recommande autour de lui.

Twitter met en place une série d’emails et de tutoriaux afin d’aider un nouvel utilisateur à suivre 7 utilisateurs et à envoyer un tweet.

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4 – Créez un blog Inbound Marketing

Vous vous en doutez, sur le blog d’une agence spécialisée en Inbound marketing IT vous pouviez difficilement y échapper. Mais c’est une réalité, si demain vous avez mis en place une belle stratégie d’Inbound Marketing et que vous traitez sur votre site 100% des problématiques de vos buyers personas, il y a de très grandes chances que votre solution SaaS soit un succès (enfin sauf si vous avez développé une brouette, mais là aucune des solutions de cette liste ne vous sauvera). Il faut savoir que les stratégies Inbound et les réseaux sociaux ne représentent que 5% et 7% des budgets marketing des solutions SaaS alors que 23% du budget est encore sur des stratégies de vente directe.

Je vous invite à lire l’article sur les bénéfices d’une stratégie d’inbound marketing dans le monde IT.

5 – Faites des vidéos de formation

Tout le monde n’a pas envie de passer 40 minutes au téléphone avec un support technique, et encore moins chercher plusieurs heures dans son coin à comprendre comment fonctionne un module de votre solution SaaS. Et si on faisait des petites vidéos très courtes qui expliquent toutes les fonctionnalités de la solution et qui explique de façon claire comment résoudre 90% des tâches que réaliseront vos utilisateurs au quotidien.

Un petit peu d’empowerment c’est pas mal non ? Qui plus est les utilisateurs adoreront votre vidéo conseil de la semaine (ou du mois).

Sociallymap (startup française s’il vous plait) a très bien compris l’intérêt de la vidéo sur son blog !

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6 – Faites du Growth hacking

Le Growth Hacking c’est avant tout prendre le temps de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas sur son marché, mettre en place des petites stratégies pour tester son audience et ensuite vous pourrez améliorer votre onboarding, trouver des sujets pour votre blog, essayez de nouveaux canaux de communication, etc.

7 – Faites un site internet avec une vraie USP

Le gros point noir des solutions en SaaS : elles sont développées par des techniciens, qui ne savent pas nous expliquer pourquoi elles seraient intéressantes pour nous, et encore moins l’offre qu’ils nous proposent. Créez une vraie proposition de valeur ! Suivez les conseils de Simon Sinek et son WHY. Ensuite, organisez votre site internet de façon à créer un véritable parcours pour votre buyer persona, proposez lui des éléments de réassurance, mettez en place des CTA, utilisez les même mots que lui, etc.

Vous devriez trouver une USP compréhensible sur la home page du site de l’agence. Sinon, j’ai mal travaillé !

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8 – Créez une offre de prix en package

Évitez les usines à gaz et les offres de solution à tiroirs, ça ne fonctionne plus ! Encore moins en SaaS, le client est seul face à son PC sans un vendeur, un expert avant vente et 3 techniciens pour lui expliquer votre offre de prix. Vous créez 3 package, c’est simple efficace et plus personne ne fait de nuit blanche. Essayez de faire un beau tableau qui aidera la lecture.

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9 – Proposez des uses cases complets

Le cas d’usage est l’élément de réassurance qui a le plus de poids dans le processus de décision de votre lead. Prenez une problématique concrète de votre buyer persona et expliquez-lui pas à pas comment votre solution va lui sauver la vie. Si vous faites l’effort de présenter concrètement comment votre solution va aider vos futurs clients dans leur quotidien, et que ces documents sont faciles d’accès alors vous devrez rapidement avoir de nouveaux utilisateurs.

L’exemple de Hubspot et sa bibliothèque d’études de cas est remarquable.

10 – Proposez des tableaux comparatifs

Le tableau comparatif est facile à lire et surtout il est rapide ! D’un coup d’œil vous comprenez quels sont les bénéfices de chaque fonctionnalités de la solution.

FonctionnalitéBénéfice pour vous
XXXXXX

11 – Sollicitez des reviews d’experts

Rien de très nouveaux, vous allez devoir rassurer vos futurs clients et pour cela les tests d’experts du domaine et la publication de votre nom dans les études spécialisées comme le Gartner sont extrêmement bénéfiques. Mais pas de secret, pour qu’ils s’intéressent à vous vous devrez d’ores et déjà avoir des clients et surtout être visible. Chose que l’Inbound Marketing peut vous aider à réaliser …

12 – Prospectez sur les réseaux sociaux

Le social selling est vraiment très efficace. Si vous mettez en place une bonne stratégie de vente via les réseaux sociaux vous serez en capacité de générer de nombreux leads qualifiés qui au fur et à mesure de vos actions seront de bons alliés sur la toile. En effet, si ils vous ont répondu sur les réseaux sociaux c’est qu’ils y sont actifs et donc si votre solution leur convient ils auront plus de facilité à devenir de bons ambassadeurs digitaux.

13 – Ayez une vraie stratégie de social Media

En dehors du social selling, être présent sur les réseaux sociaux c’est prendre conscience que l’on a plus le droit de se priver de la visibilité que Twitter, Facebook, LinkedIn, Google Plus peut vous offrir gratuitement. On me demande souvent, mais Facebook ca me sert vraiment à quelque chose dans le B2B ? Je ne sais pas, vous en tant que Chef de produit B2B vous n’avez pas de compte Facebook. Si, évidemment. Et donc, si vous voyez le dimanche soir sur Facebook une solution qui va vous simplifier la vie au travail, le lundi matin vous n’en parler pas à vos collègues sous prétexte que c’était sur Facebook ?

14 – Proposez un service avant et après vente haut de gamme

C’est le secret d’une solution SaaS qui cartonne. Des équipes d’expert disponibles pour répondre à toutes les problématiques techniques et métiers de vos utilisateurs. Votre solution aide les cuisiniers à gérer leurs stocks ? Et bien ne vous contentez pas seulement de leur expliquer comment installer l’application sur leur tablette. Offrez leur un coaching gratuit pendant plusieurs mois pour développer leur restaurant.

Apprenez leur à prendre des photos de leur plat, à négocier les prix avec leurs fournisseurs, etc.

Le succès d’Hubspot est en partie lié à son académie et à ses équipes de consultants qui plus vous utilisez leur solution plus ils vous accompagnent dans votre quotidien.

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15 – Offrez un support 24/7j surtout en B2B

Le succès d’une solution SaaS repose aussi sur l’autonomie des utilisateurs, toutefois ils n’ont généralement pas d’équipes support en interne pour les accompagner dans l’utilisation de votre solution, vous devez donc assurer un support irréprochable et adapté à vos clients, qu’ils bossent le week end ou la nuit, peu importe. Vous devez être présent !

Si vous ne pouvez pas assurer un support en continue, assurez-vous d’avoir un délai de réponse très court. Et oubliez les forfaits de support qui coûtent les yeux de la tête, on a le sentiment que votre solution est volontairement instable pour que vous puissiez nous allumer avec le support.

16 – Soyez actifs sur les forums spécialisés

Les forums de discussions, bien que rares en France, sont un excellent moyen de faire connaitre votre solution? Toutefois il faut respecter les codes et règles de ces communautés. Il ne faut surtout pas faire de publicité mais participer à la communauté en tant qu’expert et répondre aux questions posées. C’est là que le fait d’avoir un blog avec toutes les réponses devient extrêmement utile. Vous commencez à voir le maillage possible avec l’Inbound Marketing ? On anime les réseaux sociaux, on est présent sur les communautés, on anime un groupe LinkedIn…. tout ça grâce à un seul blog.

17 – Animez votre groupe linkedin avec les leaders de votre marché

Justement, parlons du groupe LinkedIn ! Je vous conseille de créer un groupe LinkedIn spécialisé dans votre domaine et d’y inviter tous les acteurs influents. Si vous voulez que le groupe fonctionne et soit vraiment la référence de votre domaine alors laissez aussi vos concurrents rejoindre le groupe et mettez les en administrateurs. Si vous êtes malins, vous ferez grossir la part du marché et il y aura de la place pour tout le monde.

C’est comme ça que j’ai créé le groupe Inbound Marketeurs Francophones. D’ailleurs on vous y attend 🙂

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18 – Suivez les bons KPI

Dans le digital il est facile de suivre des milliers de KPI et finalement se perdre dans des données qui en réalité n’aident en rien la croissance de notre application. Suivez le nombre de nouveaux utilisateurs, le taux de rétention, le taux d’utilisation, le taux de satisfaction, etc.

Quoiqu’il en soit ne faites pas une overdose de chiffres, votre boulot c’est la croissance pas la pêche aux chiffres.

19 – Faites de la publicité en ligne

La publicité en ligne est un très bon moyen pour se faire connaitre rapidement. Vous pouvez faire de la publicité sur LinkedIn et cibler exactement votre cible. Je vous conseille de commencer par des publicités au CPM (Coût pour mille) ce qui vous permet de voir comment réagit votre cible et qui clic sur vos publicités et ensuite optimiser vos campagnes en CPC (coût par clic).

Vous pouvez aussi faire de la publicité Google Adwords pour protéger votre nom de marque et pour être visible sur les noms de vos concurrents les plus influents. (Oh les vilains !)

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20 – Pensez aux modules upsales

Vous pouvez réfléchir à l’ouverture de votre API afin de laisser les utilisateurs créer des modules, ils participeront ainsi efficacement à la notoriété de votre solution et en plus si vous mettez en place une petite boutique pour les modules, vous pourriez avoir une source de revenu quasi infinie.

En effet, acheter un premier module à 7 euros est simple et votre carte bancaire est enregistrée maintenant, alors lorsque l’on vous proposera de passer à l’abonnement ce ne sera qu’une formalité.

Plusieurs centaines de milliers d’utilisateurs qui dépensent quelques euros chaque mois sont une bonne source de revenu pour vous. C’est le pari de Slack et je pense que c’est une des raisons du succès de Slack vis à vis de concurrents plus complets tel que Asana.

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21 – Créez des bridges d’intégration

Toujours dans l’idée de faciliter l’intégration de votre solution dans l’environnement de vos clients, vous devez créer en amont des ponts permettant la connexion de votre solution aux principaux logiciels qui font le quotidien de votre client.

22 – Soyez visibles en dehors du web

C’est un conseil important, il ne faut pas être 100% digital mais sortir et rencontrer du monde, des associations professionnelles, des réseaux, etc. Idéalement, intervenez comme expert dans des salons spécialisés. Ce n’est pas parce que votre solution est en SaaS et que vos ventes se font principalement en ligne que vous ne devez pas montrer que vous existez et que vous êtes bien réel.

A vous de lancer votre solution en SaaS et de cartonner !

J’espère que cette série de conseils vous donnera de bonnes idées pour lancer et développer votre activité. Et, lorsque vous serez prêt, nous sommes disponibles pour vous accompagner dans la mise en place de votre stratégie de marketing digital à travers les méthodologies de l’Inbound Marketing.

A très bientot !

Florian Pouvreau
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