Vous avez décidé de mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing et le challenge de la création du Buyer Persona se profile devant vous. L’inbound Marketing change les règles de la relation client en créant un écosystème dans lequel vous n’allez plus vers votre client mais vous l’attirez de façon à ce qu’il vienne seul vers vous. Mais pour que ça fonctionne, il est encore plus important de bien connaître votre client idéal, ses besoins, les problèmes que vous pouvez l’aider à résoudre afin de lui proposer le bon produit au bon moment. Le fameux graal du marketing : le bon message, à la bonne personne, au bon moment. Vous devrez alors créer vos profils de buyer persona, ce client idéal fictif pour qui vous allez déployer une stratégie de contenu exceptionnelle répondant à ses besoins et ses questionnements quotidiens. Malheureusement, trop d’entreprises sous-estiment l’importance de ce personnage qui est pourtant la base de toute stratégie de marketing digital efficace. L’ensemble des parties prenantes du processus de vente devront être alignés avec ce buyer persona. Dans cet article, je vous invite à redécouvrir le buyer persona et à comprendre ce qui le distingue du profil client.
Buyer Persona : Définition
Le Buyer Persona se définit comme un personnage fictif dont la personnalité, les caractéristiques, les réactions, et les comportements sont inspirés de ceux du client idéal ; celui que vous voudriez pour votre entreprise. Cependant, un seul Buyer Persona ne suffit souvent pas à représenter cet idéal de prospects. Vous devrez donc établir environ 4 à 5 Buyer Personas pour incarner différentes catégories de clients ou prospects. Pour autant, je vous conseille vivement de vous concentrer sur un seul buyer persona la première année de votre stratégie digitale, afin d’atteindre rapidement des résultats tangibles
Le Buyer Persona, bien qu’il soit fictif, a un nom, un âge, une situation matrimoniale, une situation financière, des loisirs, des objectifs, et des problèmes. Établir son profil vous permet de connaître le processus d’achat de votre cible et d’améliorer vos contenus et vos stratégies marketing afin de répondre à ses attentes. En tant que chef produit, vous aurez à vous baser sur le profil de vos Buyer Personas pour faire des choix stratégiques pour l’entreprise, prendre des décisions pour améliorer le processus de vente, tout en restant adapté aux attentes du BP. Cependant, le Buyer Persona est à distinguer du profil client.
Buyer Persona, profil client : différences
Le Buyer Persona est un profil de prospects fictifs. Pour créer vos Buyer Personas, vous vous basez sur les recherches, les analyses, mais aussi des suppositions, et beaucoup d’anticipations! Dans ce cas, vous vous mettez à la place du prospect, vous vous demandez comment il réagirait dans telle ou telle autre situation, qu’est-ce qui pourrait l’amener à choisir tel produit et pas un autre. Mais comme pour tout être humain, le comportement du prospect peut varier en fonction de plusieurs facteurs et les résultats ne sont pas sûrs à 100 %.
De façon technique, établir le profil de votre buyer persona permet de travailler de façon plus efficace votre stratégie de marketing digital. Cela permet en effet d’anticiper sur les comportements de vos futurs clients, et de pouvoir apporter de façon instantanée la solution à chaque problème qui se pose. Ne pas passer par cette étape vous expose à subir les assauts de vos clients, leurs variations d’humeur, leur prise de décision, etc. Avec le Buyer persona, vous gardez le contrôle dans vos rapports avec la clientèle et vous savez créer le discours parfait pour mieux interagir avec elle.
Le Profil client par contre, n’a rien de fictif. Profiler un client, c’est l’observer. Le profil client a pour base les clients déjà existants. On se base sur des faits extraits de votre CRM ou d’analyse de comportement sur un site internet ou une application.
Concrètement, le buyer persona, c’est le type de client que vous rêvez d’avoir, mais le profil client, c’est celui que vous avez dans la réalité, celui que vous subissez. Cependant, anticiper sur ses caractéristiques à travers l’élaboration du buyer persona vous permet de mieux comprendre vos clients par la suite.
Comment créer vos Buyer Persona : Etape par Etape ?
Pour créer un Buyer Persona, vous aurez besoin de connaître son histoire, sa profession, son statut, ses ambitions et ses objectifs. Il sera nécessaire de savoir quels sont les loisirs de vos prospects, sur quels canaux ils sont les plus actifs et à quels moments ils le sont. Connaître les problèmes qu’ils ont vous permettra de leur proposer les solutions personnalisées qui leur conviendront. Vous chercherez aussi à savoir quels sont les comportements, le timing, et le processus d’achat de vos prospects. Pour réunir ses informations, il existe un certain nombre d’étapes à suivre :
Etape 1: Recueillir des informations sur son site
Avec un site internt, il vous est possible de savoir qui sont vos visiteurs, où ils habitent, combien de temps ils restent sur votre site, quels sont les mots-clés qu’ils utilisent pour faire leur recherche sur le site. Ainsi, vous pouvez réunir des informations sur l’audience de votre site et donc vos potentiels Buyer Persona. Outre les statistiques de votre site, votre base de données pourra vous permettre de réunir ses informations. Pour vous aider dans cette étape, vous pouvez utiliser des outils comme Google Analytics.
Etape 2: Administrer des questionnaires ou des formulaires
Donner la parole aux clients vous donne l’occasion de recueillir des informations sur leurs loisirs et également sur les sites qu’ils visitent souvent. Mais vous pouvez également recueillir d’autres informations fiables. Il existe d’ailleurs une méthode infaillible pour réussir cette étape. Il s’agit de la ASK METHOD de l’expert en sondage en ligne Ryan Levesque. Dans son livre portant le même nom, l’auteur y développe différents types de sondage dont le but est de mieux connaître ses clients. Vous approprier le Deep Dive Survey par exemple vous permettra de bien mener vos entrevues afin de vraiment réussir le profil de votre buyer persona.
Etape 3: Faire participer vos équipes
Les personnes de votre équipe entrent souvent en contact avec les clients. Demandez-leur de vous parler d’eux. Viennent-ils chercher les produits avec des enfants ? Comment se comportent-ils face à tel service ou tel produit ? Quels sont les besoins qu’ils expriment souvent ? Les membres de votre équipe pourront vous fournir ce genre d’informations.
Etape 4: Savoir utiliser les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de connaître vos clients. Les photos, les vidéos, les publications (partagées ou non), les centres d’intérêt indiqués font des réseaux sociaux une mine d’informations très utile pour comprendre le comportement de vos buyer personas sur ces canaux et le type de contenu qu’ils consomment.
Etape 5: Se mettre à la place du prospect
N’oubliez pas que vos prospects sont des gens comme vous et nous. Vous mettre à leur place vous permettra de déterminer rapidement leurs attentes. En vous demandant simplement comment vous réagiriez à leur place, vous pourriez améliorer vos services, produits et stratégies.
Le Buyer Persona est un outil de l’Inbound marketing qui vous permet de mettre en place une bonne stratégie de contenu afin de bénéficier rapidement d’un bon retour sur investissement.
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