Que l’on soit commercial débutant ou senior, il est toujours intéressant de découvrir une nouvelle technique de prospection qui fonctionne. La prospection commerciale « dans le dur » est un exercice désagréable on est bien d’accord. C’est pourquoi, on apprécie tous de récupérer une bonne astuce à la machine à café pour générer de nouveaux prospects qualifiés et tout chauds. Aujourd’hui, je vous propose d’être ce bon collègue qui va vous donner ses stratégies de combat pour mettre en place une véritable machine de Lead Generation.

En effet, depuis la création de l’agence nous n’avons jamais eu besoin de prospecter à froid un seul de nos clients. Notre blog et nos techniques de social selling nous permettent de trouver très facilement de nouveaux clients qui ont compris comment on pouvait les aider et qui ont envie de travailler avec nous.

Avant de vous exposer mes 7 meilleures techniques de prospection commerciale, j’aimerais que l’on s’arrête ensemble sur le concept même de la prospection ; sous-entendu que l’on soit sur la même longueur d’onde !

Prospection Commerciale : un besoin de définition

Je passe beaucoup d’heures au téléphone et sur les réseaux sociaux et comme tout dirigeant je suis très souvent contacté par des commerciaux et je m’aperçois que le sens même de la prospection commerciale a disparu : La phase de prospection n’est pas la phase de vente.

Il faut véritablement dissocier ces deux moments clefs du processus de vente. D’autant plus lorsque votre produit est technique ou que vous vous adressez à des cadres dans un contexte BtoB qui n’apprécient guère les dérangements inutiles…

Je vais sans doute enfoncer une porte ouverte, mais la prospection commerciale consiste à trouver des prospects, c’est-à-dire des personnes qui, par leur comportement ou leur activité quotidienne, peuvent devenir des clients potentiels pour votre société. Ils ne sont pas encore clients, et ils n’achèteront peut-être jamais vos produits ou vos services et la meilleure façon d’en arriver à cet échec c’est de sauter les étapes et de les harceler avec votre produit avant même de les avoir « prospectés ».

Je définirais donc la phase de prospection commerciale comme une phase préalable à la vente ou les équipes de vente et les équipes marketing travaillent de concert (dans un monde idéal) afin de définir si l’individu identifié comme prospect peut avoir un intérêt économique pour la société.

Tant que vous n’avez pas identifié si cette personne a un projet, si vous pouvez répondre à un de ses besoins ou si vous pouvez lui faire découvrir une opportunité, alors vous devez continuer à qualifier votre prospect et surtout pas lui proposer une offre inadaptée en lui faisant perdre son temps et le vôtre.

Quelles techniques de prospection à essayer pour être plus efficace ?

1 – Humaniser votre prospection commerciale

J’imagine que vous n’avez pas envie d’être remplacé par une intelligence artificielle dans 3-4 ans. Pourtant, certaines techniques de prospection consistent à se comporter comme un robot et à répéter chaque jour les mêmes actions. Pour une partie d’entre vous, ces tâches sont sans doutes d’ores et déjà automatisées d’ailleurs.

Je trouve un prospect qui correspond à des critères très grossiers > je le recherche sur LinkedIn ou Twitter > je l’invite à rejoindre mon réseau avec un message scripté > une fois qu’il est attrapé je le bombarde de message.

Franchement, d’accord on est dans l’ère du digital et je suis bien placé pour en parler, je speech sur le sujet toutes les semaines, mais le marketing automation est justement l’occasion de faire de la personnalisation de masse et non pas de faire du fordisme social. Si vous souhaitez créer des scripts de prospection, laissez-y une place pour l’échange et l’humanisation notamment pour le fameux « trigger » dont on va parler juste après.

Ha au fait, vous pouvez aussi laisser tomber le vieux concept de l’entonnoir…

« Il me faut 100 contacts pour générer 1 client Jean-Pierre, alors va me trouver 100 péquins dans la rue. »

« Mais Roger on vend des tracteurs, comment veux-tu que je trouve un type qui veut un tracteur dans une rue de Paris. Je fais comment, je ne vais pas leur offrir des chocolats ? »

« C’est une super bonne idée les chocolats ! Les chiffres ne mentent pas Jean-Pierre, si tu m’en ramènes 100, il y aura 1 mec qui veut acheter dans le lot, mais idéalement trouves en 200. On ne sait jamais »

Aujourd’hui, vous avez les moyens d’améliorer tous les étages de votre entonnoir et de le transformer en un superbe arbre de décision et de maturation.

2 – Ecouter avant de prospecter

La technique la plus efficace pour prospecter est de prendre le temps d’écouter. Par écouter, je veux bien sûr parler de l’écoute lors d’une conversation téléphonique, mais je veux aussi parler de l’écoute Social Media. De nos jours on a de superbes outils pour pouvoir « espionner » son prospect afin de comprendre quelles sont ses problématiques et identifier le sacre saint « trigger ».

Le trigger est en fait l’élément déclencheur qui va vous permettre de prendre contact avec ce prospect et engager une conversation afin de, là encore, humaniser vos échanges et c’est seulement lors de cette /ces (je conseille « ces ») discussions que vous pourrez présenter votre activité et proposer à votre prospect d’avancer avec vous si cela a du sens pour lui.

3 – Définir un plan de prospection

Avec les nouvelles technologies et les dizaines de médias sociaux disponibles vous avez d’innombrables opportunités de prospection commerciale. Vous pouvez donc facilement vous éparpiller et finalement passer vos journées à procrastiner.

Il faut que vous organisiez votre prospection :

• définissez vos buyer personas;
• étudiez les propositions commerciales qui n’ont pas abouties;
• mettez en place des étapes à suivre pour chaque prospect;
• déterminez les éléments clefs que vous devez collecter durant votre prospection (le GPCT par exemple);
• et prévoyez des scénarios d’accroche pour chaque média.

4 – Prospecter c’est apporter de la valeur

Encore une fois, prospecter ce n’est pas vendre votre produit ,mais essayer de déterminer comment vous pourriez aider vos prospects avec vos solutions. La solution la plus efficace pour savoir si vous pouvez aider quelqu’un c’est encore de lui demander. Mais bien entendu, personne ne vous répondra si vous y allez franco. Je vous conseille donc de commencer par observer votre prospect et à identifier comment vous pourriez l’aider à très court terme, c’est ce que l’on appelle les « Quick Wins » dans notre jargon. Quels conseils gratuits pourriez-vous lui prodiguer au cours d’une conversation de façon à ce qu’il reconnaisse votre expertise et qu’il accepte de s’intéresser à votre proposition ? Si vous arrivez à apporter de la valeur gratuitement à chacun de vos prospects, vous gagnerez beaucoup de points !

5 – Utiliser de nouveaux médias de prospection

Cherchez à être innovant dans vos techniques de prospection et essayez de sortir des spots où s’agglutinent tous vos concurrents. Par exemple, très peu de commerciaux utilisent Facebook pour prospecter, pourtant c’est un très bon générateur de leads BtoB et BtoC. C’est assez simple à expliquer : vos prospects sont des êtres humains comme les autres et en fin de journée ou pendant leur pause si ils découvrent sur Facebook un post pertinent qui apporte une solution à une de leur problématiques quotidiennes ils vont s’y intéresser. Ils ne vont pas l’ignorer sous prétexte que c’est Facebook. De même, en dehors de LinkedIn il existe des forums de discussions ou des blogs qui parlent de votre domaine d’expertise, et de nombreux prospects s’y rendent pour rechercher des solutions.

Utiliser des nouveaux médias de prospection signifie aussi que vous devrez vous adapter aux supports qu’ils utilisent pour passer l’information. Cela peut être la vidéo, les infographies, les vidéoconférences ou encore les enregistrements audios.

6 – Créer du contenu qui va renforcer vos techniques de prospection

Vous allez me dire que je manque d’objectivité au vu de l’activité de l’agence. Mais il faut être réaliste, l’outil qui fonctionne le mieux pour nous est notre blog. Chaque article que l’on rédige va nous apporter plusieurs dizaines de contacts par an. De plus, il est très simple de partager vos articles et donc de diffuser des informations pertinentes à vos prospects sur l’ensemble de vos réseaux sociaux. À chaque question vous pourriez avoir une réponse d’ores et déjà rédigée, il vous suffit alors de proposer à votre prospect de lire cet article.

Article qui proposera de télécharger une offre premium en échange d’une adresse email et de renseignements sur son projet.

Plus vous aurez de contenu, plus vous serez visible, plus vous serez crédible et donc plus vous aurez de prospects qui viendront automatiquement à vous. Cette stratégie est extrêmement puissante à moyen et long terme mais il est vrai chronophage à court terme. En mettant en place un dispositif global d’inbound marketing vous verrez votre coût d’acquisition au contact (CAC) fondre comme neige au soleil !

7 – Utiliser des techniques de prospection omnicanales

Une technique de prospection très efficace est de multiplier les points de contact avec le même prospect. Échangez sur Twitter, connectez-vous sur LinkedIn et ayez une franche discussion par téléphone ou par email. Si vous arrivez à être omniprésent pour votre prospect il se sentira plus en confiance. Vous avez prouvé que vous aviez des intérêts communs puisque vous avez eu l’occasion d’échanger sur plusieurs sujets à des moments et des endroits différents. C’est donc que vous avez peut-être quelque chose d’intéressant à lui apprendre. Attention, je ne vous ai pas conseillé d’aller le harceler sur plusieurs réseaux sociaux pour lui vendre votre produit ou solution. Soyez simplement présent à plusieurs occasions et échangez. Ces multiples échanges peuvent aussi être sur le même réseau social mais sur plusieurs commentaires qu’il a laissé sur divers posts. Linkedin Sales Navigator est génial pour ça !

J’espère que ces techniques de prospection commerciale vous seront utiles dans votre quotidien. Si vous avez d’autres méthodes qui fonctionnent pour vous, n’hésitez pas à les partager en commentaire de cet article, vous pourriez aider d’autres commerciaux en recherche d’inspiration comme vous !