Que vous vendiez une solution informatique en SaaS ou en client lourd, la démonstration logiciel reste une étape obligatoire dans le processus de décision de vos clients. Pourtant, malgré un produit génial vous vous rendez compte que très peu de prospects téléchargent votre version d’essai ou que lorsque vous faites une présentation très peu de prospect sont convertis en clients.
Si vous êtes dans cette situation, vous perdez assurément des clients. La bonne nouvelle c’est que c’est bien souvent une situation que vous pouvez changer en révisant quelque peu votre conception de la démonstration logicielle.
Cet article a pour ambition de vous faire gagner du temps et par extension des clients en vous présentant quelques écueils à éviter lors de la conception de vos prochaines campagnes de démonstration.
Quels sont les différentes formes de démonstration logiciel et leurs objectifs.
Il existe plusieurs formes de démonstrations logiciel, et chacune a pour objectif de convertir un prospect en client pour l’entreprise. Toutefois, il existe pour chacune un certain nombre de règles de bonnes pratiques pour atteindre cet objectif.
La version d’essai téléchargeable est la forme de démonstration la plus en vogue depuis l’arrivée d’internet. A première vu, c’est la solution idéale pour faire découvrir son produit, le prospect n’a qu’à la télécharger et découvrir par lui même cette solution qui est censée répondre parfaitement à ses besoins. Dans les fait, c’est sans aucun doute la solution ayant les moins bons résultats et que vous devriez éviter à tout prix. Tout le travail est reporté sur le prospect qui est abandonné à lui même face à un produit qu’il ne connait pas. Dans 90% des cas il ne prendra pas le temps de se comprendre le logiciel et se souviendra simplement d’une très mauvaise expérience produit.
Le SaaS et les modèles économiques Freemium sont très récent et fonctionnent très bien dés lors que l’on a bien compris qu’il existe deux étapes clefs dans ce modèle : l’acquisition et la rétention. En respectant quelques règles de bonne pratiques évoquer dans la deuxième partie de cet article vous devriez avoir de très bon résultats avec ces modèles qui ont l’avantage de réduire considérablement la charge des équipes de vente. Couplé avec une très bonne stratégie d’Inbound Marketing, ces techniques peuvent faire exploser vos ventes de logiciel et ceci de façon totalement automatisée.
La démonstration en clientèle est une solution très efficace pour la vente de solution complexe à condition d’être très bien organisé et de prévoir un scénario de démonstration en phase avec les besoins de votre prospect. Votre prospect ne vous excusera aucun faux pas. S’il a le sentiment que vous lui avez fait perdre son temps, vous avez sans doute perdu prématurément votre opportunité commerciale. Cette présentation ne doit pas être réalisée trop en amont de la buyer journey. Le Webinar est une forme de démonstration en clientèle qui peut considérablement optimiser la rentabilité horaire de vos équipes sales, de plus vous pouvez vous permettre de faire des démonstration plus courtes mais ayant des objectifs bien précis que nous verrons dans la suite de ce guide.
Chaque forme de démonstration à son rôle à jouer, toutefois, comme vous le constatez, le choix entre l’une et l’autre solution ne doit pas être fait par opportunisme ou par simplicité, mais doit être en phase avec votre stratégie de conversion et de lead nurturing.
Conseils & bonnes pratiques pour réaliser une démonstration logiciel efficace
Dans cette partie de l’article, j’ai souhaité partager 10 conseils que j’ai forgés au cours de mes nombreuses missions de conseil auprès d’éditeurs de logiciel lorsque nous définissions ensemble leur stratégie de lead nurturing dans la phase de décision où la démonstration est censée intervenir :
Un mauvais timing
La première cause d’inefficacité des démonstrations logiciel repose sur une histoire de timing. Beaucoup d’éditeurs de logiciels proposent une démonstration trop tôt dans la buyer journey. Etant un indicateur de performance clé dans les dashboard marketing, le taux d’inscription ou de téléchargement de la démo est la principale préoccupation des équipes marketing et de vente et tout la stratégie de commercialisation est orientée de façon à avoir le plus possible de démonstration. C’est une énorme erreur : non seulement les leads ne sont pas qualifiés donc potentiellement hors scope, et même s’ils correspondent à l’un de vos buyer personas, ils ne sont pas du tout prêt à apprécier votre démonstration. Vous devez en premier lieu les accompagner dans leur processus de décision en comprenant leur problématique et en leur permettant de définir clairement leur besoin. La démonstration sera dès lors orientée en fonction de leurs challenges et opportunités ce qui vous assure des démonstration plus courtes et plus efficaces et donc un taux de transformation plus grand.
Vous parlez de votre produit
La deuxième erreur courante est que pour vendre votre produit vous parlez … de votre produit. Vous devez comprendre que votre prospect se fiche complètement de votre produit, ce qu’il veut lui c’est résoudre sa problématique. Votre démonstration ne doit donc pas être parfaite pour mettre en valeur votre produit, elle doit être parfaite pour mettre en valeur votre capacité à résoudre la problématique de votre lead.
Replacer votre démonstration dans le contexte de votre lead
Une autre erreur est une erreur de contextualisation, particulièrement présente dans le cas des version d’essai téléchargeable. Télécharger un logiciel pour l’essayer dans le cadre professionnel est un acte extrêmement engageant pour votre prospect. En effet, savez-vous s’il a le droit d’installer de nouveaux logiciels sur son ordinateur professionnel ? Si votre logiciel n’est pas sécurisé, ne peut-on pas lui reprocher d’avoir installé un logiciel potentiellement dangereux pour la sécurité du réseau ? A-t-il les compétences suffisantes pour installer seul le logiciel sur son ordinateur, ou doit-il faire une demande d’intervention au service technique, ce qui entraine mécaniquement des délais supplémentaires qu’il n’avait peut-être pas prévu ? Votre démonstration nécessite-elle une phase de paramétrage avec des informations qu’il doit regrouper nécessitant là encore de reporter son essai ? Vous devez impérativement tester 4-5 fois vos démonstrations auprès d’un public non averti afin d’identifier tous les freins potentiels au test réel. Cette situation est potentiellement catastrophique pour vos résultats car si vous mesurez le nombre d’inscription ou de téléchargement mais que seulement 20% de ces utilisateurs peuvent réellement tester votre produit, vous suivez des indicateurs surestimés.
Vous oubliez que vous êtes experts
Votre démonstration est trop experte. Dans de nombreux cas, vous essayez de présenter les meilleures fonctionnalités de votre produit et en faisant ça vous êtes en avance de phase avec votre prospect. Vous anticipez des solutions alors qu’il n’a pas encore identifié cette problématique. N’oubliez pas que vous êtes experts d’une partie du métier de votre prospect et votre expertise n’intervient qu’à hauteur de 15 ou 20% de son quotidien. Vous connaissez donc mieux cette partie de son métier et vous risquez donc de ne pas traiter sa problématique correctement car à vos yeux elle sera « trop basique »
Vous n’êtes pas prêt
Une erreur trop commune et qui me semble inexcusable est le manque de préparation. Vous échangez avec votre lead depuis plusieurs semaines, vous avez enfin réussi à le convaincre de vous laisser lui présenter votre produit et le jour J vous êtes mal organisé. Vous n’avez pas préparé un dossier spécifique pour votre client avec un scénario de démonstration en phase avec ses problématiques : vous ne retrouvez pas les données d’exemple qu’il vous avait pourtant transmis la semaine dernière, votre texte n’est pas préparé et vous laissez de très nombreux blancs dans la conversation rendant votre démonstration ennuyeuse et laborieuse, ou pire encore, vous pensiez télécharger votre démonstration en arrivant chez le client mais ce dernier n’a pas de wifi disponible et vous ne captez pas internet sur votre mobile… Ne vous mettez pas vous même des bâtons dans les roues, vos leads s’en chargeront tout seul rassurez-vous.
Fonctionnalités VS bénéfices
Vous vendez les fonctionnalités de votre solutions au lieu de vendre les bénéfices pour votre prospect. Vous devez impérativement comprendre le métier de votre lead et lui présenter votre produit en lui montrant en quoi ce produit va améliorer son quotidien. Une bonne solution est de demander lors de votre premier entretien téléphonique, quelle est la principalement problématique de votre prospect et quelles seraient les conséquences dans son quotidien si vous l’aidiez à résoudre son problème. Ainsi, vous pourrez orienter votre argumentaire en fonction de ces connaissances.
Vous voulez en dire trop
Votre démonstration est trop longue, vous voulez en montrer de trop et finalement vous perdez en pertinence pour votre prospect. Préférez des webinar ou présentations courtes : 25 minutes maximum afin de garder votre dynamisme et votre enthousiasme (15 minutes de démonstration et 10 minutes de questions-réponses). Vous devez faire passer votre message avec force et conviction car l’expérience vécu par votre prospect est bien plus importante que les fonctionnalités de votre solution. Vous le savez aussi bien que moi, ce ne sont pas toujours les meilleurs solutions techniques qui gagnent, par contre c’est toujours le meilleur « feeling ».
Absence de processus de onboarding
Vous n’avez pas mis en place de processus de « onboarding ». Ce sont les étapes obligatoires par lesquelles votre prospect doit passer pour être convaincu. Très important lors de démonstrations physique ou webinar, le onboarding devient essentiel pour une solution en SaaS ou un business modèle freemium. Issus des études des équipes de Growth Hacking, vous devez repérer les « patterns » qui feront que votre prospect à de plus grandes chances de devenir client. Ensuite, vous créez un parcours obligatoire pour chacun de vos prospects. Ce parcours est d’autant plus simple à mettre en place sous forme d’un tutoriel sur une solution SaaS.
Que fait-on ensuite ?
Vous ne proposez pas de « Next Step ». La démonstration était super, tout le monde est content, et après ? On se dit à bientôt et c’est terminé ? Vous priez pour que votre prospect vous recontacte ? A la fin d’une démonstration, vous devez absolument demander à votre prospect quelles sont les prochaines étapes de son processus de décision. Et surtout, signez un contrat tacite avec votre client : Que puis-je faire pour vous pour que vous décidiez de travailler avec nous ? Si je vous assure que nous sommes capables de faire ce que vous demandez, me promettez-vous de débuter immédiatement ?
Un service VIP
Mon dernier conseil est essentiel, que vous fassiez ou non des démonstration logiciel : proposez un support humain et documentaire exceptionnel. Faites des vidéo, créez une équipe support disponible et qui n’est dédiée qu’à vos prospects en phase de décision. Que ce soit pour l’acquisition ou la rétention, vous devez rassurer vos prospects avec un accompagnement VIP.
Conclusion pour faire des démonstrations logiciel efficaces
La démonstration est une étape qui intervient en fin du processus de décision du client. Dans le cadre d’une stratégie d’inbound Marketing, la démo est un élément BOFU (bottom of the funnel) qui intervient donc en phase de décision. Cela signifie que le prospect ne sera vraiment réceptif à cette étape que s’il a été nurturé correctement. Toutefois, si vous avez fait un bon travail en amont, la démonstration devrait avoir un impact très positif sur votre prospect. Sachez cependant qu’il existe environ 10% de prospect qui, peu importe ce que vous fassiez, ne seront pas en phase avec votre offre. Ne cherchez pas à les convaincre, vous n’y arriverez pas. Concentrez-vous sur votre capacité à savoir exprimer la valeur de votre offre, les bénéfices.
Florian Pouvreau
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