Le marketing des nouvelles technologies et de l’innovation est un marketing spécifique et complexe. Si l’objectif est le même pour tout professionnel du marketing, à savoir adapter votre offre à un marché cible, en tant que professionnel du marketing des NTIC et de l’innovation vous devez répondre aux exigences d’un secteur codifié et en mutation constante.

Dans les faits, le service marketing d’un éditeur de solution informatique ou d’une entreprise innovante a deux objectifs au quotidien : trouver de nouvelles solutions pour évangéliser son marché et générer de nouveaux leads qualifiés pour le service commercial.

Encore peu exploitée, la mise en place d’une stratégie d’Inbound Marketing efficace permet d’influencer votre écosystème, convaincre votre cible et générer des prospects ultra qualifiés pour les sales tout en protégeant efficacement votre entreprise contre la concurrence.

Dans cet article, je vous propose de faire le point sur les bénéfices de l’Inbound Marketing pour votre entreprise.




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Quelles sont les spécificités du marketing des NTIC et de l’innovation ?

Généralement, un produit IT a été conçu pour répondre à une problématique pour une cible précise et dans un contexte particulier. Le challenge est de pouvoir rencontrer cette cible et créer l’opportunité d’ouvrir une discussion afin de la convaincre de la pertinence de notre solution.

Une bonne stratégie marketing IT s’adresse à plusieurs buyers personas :

  • Les acheteurs : sans pour autant s’adresser uniquement au service achat, ce sont les décideurs qui ont le budget pour acheter;
  • Les décisionnaires techniques : ils sont garant du choix technologique et du bon fonctionnement de la solution (intégration, sécurité, disponibilité);
  • Les sponsors : souvent utilisateurs finaux de la solution ils portent la problématique au quotidien et attendent une solution qui réponde à leur besoin;
  • Les “bloquants” : déconnectés du choix de la solution, ils valident simplement que le choix répondra aux exigences interne de l’entreprise (processus d’achat, compliance, budget).

Profil d'un buyer persona IT

Il n’y a pas donc pas qu’un seul “client” dans un processus d’achat IT mais plusieurs, et si vous n’avez pas prévu un message pour chacun d’entre eux, vous allez faire face à de grandes difficultés pour vendre votre produit.

Actuellement, pour vendre une solution complexe nous faisons appel à tout une panoplie d’outils promotionnels tel que :

  • Les plaquettes commerciales et techniques;
  • Les salons spécialisés qui nous permettent de se faire identifier comme un acteur important du domaine d’expertise;
  • Les magazines spécialisés qui lorsqu’ils nous ont identifiés sont une cautions nous permettant de gagner en légitimité sur le marché;
  • Les benchmark influents qui rassurent les décisionnaires techniques et les acheteurs;
  • Les cas clients qui permettent généralement de clôturer l’opportunité d’affaire;
  • et enfin, le site internet qui est malheureusement utilisé comme une plaquette de luxe. (Combien de fois je rencontre des équipes marketing qui n’ont jamais eu un seul lead entrant via leur site internet, et lorsque ce miracle se produit, le prospect n’est malheureusement pas traité par les équipes commerciales…)

Ces opérations marketing nous permettent de générer quelques leads “bruts” qui seront ensuite qualifiés et transformés (dans le meilleur des cas) par les forces de ventes.

 

Comment l’Inbound Marketing peut-il aider les équipes marketing IT ?

L’Inbound Marketing permet à toute entreprise d’avoir une prise de parole forte et audible auprès de son public cible. En créant leurs propres médias à travers un blog, une chaine vidéo, un groupe LinkedIn ou tout autre idée digitale, votre équipe marketing s’assure une audience qualifiée puisque c’est elle qui l’a choisie.

L’audience est choisie grâce à la définition très précises des fameux buyers personas, ces personnages fictifs qui représentent vos clients idéaux : vous identifiez leur rôle dans l’entreprise, leur pouvoir décisionnel, comment ils sont arrivés à ce poste, quelles écoles ils ont fait, quels mots clefs ils utilisent et enfin le plus important, quelles sont leurs problématiques quotidiennes.

Cette cartographie des problématiques vous permet d’identifier un processus de décision précis pour chaque buyer persona, et vous pourrez donc grâce à une offre de contenu premium et plusieurs articles de promotion l’accompagner dans chacune des étapes de son processus de décision, et ceci de façon totalement automatisé.

Pour télécharger une offre premium, votre visiteur devra vous fournir des informations à travers un formulaire de contact. A l’aide des outils de marketing automation, vous pourrez lui envoyer des emails automatiques en fonction de son comportement sur le site internet. Par exemple, si il vient de lire un article sur quels sont les bénéfices d’un CRM pour le service achat, vous pouvez lui envoyer un email lui proposant de lire un article expliquant comment créer une équipe projet idéale pour la déploiement de cette solution. Autre exemple, votre visiteur a regardé plusieurs fois votre page tarifs, a ouvert plusieurs cas clients similaires, vous pouvez envoyer un email automatique au nom de votre commercial pour lui proposer une date de rendez-vous.

Et tout ceci ce fait de façon automatique, vous prospectez même pendant que l’entreprise est fermée et que vous dormez, et votre prospect est lui dans une phase de prise d’information qu’il a choisi, il a terminé de couché ses enfants, il a pris sa tisane avec sa femme devant le dernier épisode de NCIS et il prend un moment avant d’aller dormir pour se renseigner sur les solutions qui l’intéresse.

L’inbound Marketing va aussi vous aider à traduire le processus d’achat de vos buyer personas dans la conception même du site. En effet, plutôt que votre site internet ne soit qu’une plaquette de luxe, vous allez créer une véritable expérience utilisateur pour chaque buyer persona, ainsi, lorsque les décisionnaires techniques seront amenés à venir sur le site internet, ils trouveront une zone claire et détaillées du fonctionnement du support (temps de réponse, processus d’ouverture de ticket, documentation technique claire, intégrations possibles, etc.), mais pour que les décisionnaires techniques soient intégré dans le cycle de décision vous aurez préalablement convaincu les sponsors et les acheteurs, avec une description détaillée de votre solution, mais aussi plusieurs éléments de réassurance tel que des cas clients (téléchargeable contre un email) et par exemple une courte explication du fonctionnement du support technique pour les utilisateurs sans background technique.

fonctionnement de l'Inbound Marketing

Chacune de ces pages répondra bien entendu à plusieurs critères techniques de référencement, de conversion, de performance serveur, etc.

En mettant en place une stratégie d’Inbound Marketing, non seulement vous vous offrez à court terme un superbe outil de prospection (vos commerciaux ont de la matière à partager avec leurs prospects) mais vous prenez aussi une position très difficile à contrer à long terme. En effet, si vous rédigez 3 articles par semaine pendant 2 années, vous aurez produit plus de 300 articles. Un concurrent qui souhaiterait lui aussi se faire une place sur internet aura beaucoup de mal à vous déloger.

Autre avantage non négligeable, un article écrit il y a plusieurs mois continu d’attirer une audience qualifiée et à convertir des visiteurs en prospects, votre coût d’acquisition de leads est donc de plus en plus faible.

Par la suite, vous pourrez imaginer des campagnes multicanales entre le blog et les salons, ou le blog et les magazines spécialisés.

Vous pouvez partager votre expérience, vos réflexions ou encore me poser vos questions dans les commentaires, j’y répondrais avec plaisir.

Florian Pouvreau
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