Et si ? Et si vous étiez là devant votre écran d’ordinateur à vous demander quelle innovation vous pourriez apporter pour améliorer vos ventes semestrielles ? Vous avez tout essayé, vous faites tous les salons d’experts disponibles, vous faites déjà de la publicité sur LinkedIn (votre “Digital Growth Team”), vos produits sont benchmarkés par les plus grands spécialistes, vous avez recruté les meilleurs commerciaux (d’ailleurs ce sont des Relationship Builder ou des Challengers Sales ?), vos newsletters sont magnifiques, votre offre de solution est unique ; alors que pourriez-vous bien faire pour acquérir de nouveaux leads qualifiés ?

Vous connaissez l’expression : la tête dans le guidon ? Et bien moi, chaque jour, j’échange avec de nouveaux Products Manager et Responsable Marketing des NTIC et de l’innovation et je me dis à chaque fois qu’ils ont la solution devant les yeux et j’ai envie de leur dire : “Franchement copain, et si on revenait à la base de ton produit : pourquoi existe-il ?” (Je ne dis pas “copain” à tous les gens que je rencontre, mais comme je suis un gentil j’aime bien les copains)

Vous avez sans doute entendu parlé du Content Marketing et ces 50 supers héros du domaine qu’il faut absolument suivre en 2016 (Merci au passage pour cette reconnaissance !), mais au final, vous ne savez pas très bien comment vous y prendre ?

 

Et si le Content Marketing c’était répondre aux problématiques de vos clients idéaux ?

Et oui, ce n’est pas plus difficile que ça… Vous vous installez sur un bon fauteuil, vous ouvrez un bon cahier (oui, même à l’ère du numérique), vous choisissez votre plus beau stylo et vous réfléchissez aux questions suivantes :

  • Qui sont vos clients idéaux ?
  • Quels sont leurs challenges quotidien ?
  • Comment on peut les aider dans leur métier (et peut-être même à rentrer plus tôt chez eux pour voir leur famille) ?
  • Quel vocabulaire utilisent-ils ?
  • Et finalement, quand et où sont-ils prêt à vous écouter ?

Si vous avez peur d’être seul et de vous ennuyer, j’ai une super liste de plus de 100 questions pour réaliser cette analyse, c’est fun et super instructif.

Ensuite, pour chacun de vos clients idéaux, vous allez lister l’ensemble des problématiques auxquelles vous pouvez répondre avez votre expertise (et pas seulement votre produit). Si votre produit existe c’est qu’il répond probablement à un besoin – qu’il soit immédiat ou futur – et que vous avez les équipes et le savoir-faire nécessaire pour répondre efficacement à ce besoin. Généralement, vous y répondez différemment que vos concurrents, c’est comme cela que vous vous démarquez.

Petit aparté : C’est intéressant de se dire que lorsque l’on veut être unique on dit que l’on chercher à se “démarquer”, et pour celà on va donc travailler une identité de “marque” forte.

Prenons un exemple : vous êtes une marque de dentifrice spécialisée, vos clients ont plusieurs problématiques : ils veulent des dents blanches, une bouche saine, une halène fraîche longtemps, ne plus avoir les dents sensibles, etc.

Vous voyez où je veux en venir ? Et si, en 5 ans vous aviez répondu à l’ensemble des problématiques que vos clients rencontrent au quotidien à travers un blog, une chaine youtube, un super community manager, ou encore une super série de webinaires ? Dans ce monde idéal, quel concurrent pourrait venir vous déloger sur votre marché ?

Qui-plus-est, en mettant cette mine d’information pour vos futurs clients, vous créez une forte autorité et un fort sentiment de confiance, ce qui va les inciter à échanger avec vous et au final créer un formidable outil de Market Research : votre cible vous exprime clairement ses besoins.

 

Et si on essayait de définir votre Content Marketing ?

Ma définition du Content Marketing :

Le Content Marketing c’est ouvrir une discussion avec ses clients idéaux en les accompagnant dans leurs problématiques quotidiennes à travers les supports que vous maîtrisez et avec votre identité.

La définition de votre stratégie de Content Marketing est simple à mettre en place, vous avez d’ores et déjà les sujets à aborder, il suffit de vous souvenir pourquoi votre produit à été créé, ensuite, si votre société à un peu d’historique, vous avez déjà énormément de documents que vous pouvez recycler.

Ensuite, la meilleure façon de vendre votre produit, c’est de ne pas vendre votre produit mais de vendre votre WHY  “Pourquoi vous voulez aider cette personne à résoudre cette problématique”. Construisez vous une identité forte et unique : une raison d’exister en quelque sorte.

De cette façon, plus de doute sur votre produit, votre prospect sait qu’il conviendra à son besoin puisqu’il a été créé uniquement pour cette raison, et il peut facilement le percevoir.

Le Content Marketing est non seulement simple et efficace, mais il est surtout ultra rentable à long terme, chaque année votre coût d’acquisition de lead diminue puisque les articles, vidéos, podcasts, infographies ou tout autre support que vous utilisez restent visibles et accessibles sur internet. C’est bien toute la puissance du Content Marketing comparé aux canaux média traditionnels qui sont éphémères. (Oui ! Le Content Marketing est un “Canal de communication propriétaire”)

Je vous conseille d’aller plus loin et d’intégrez votre stratégie de Content Marketing à une stratégie plus globale d’Inbound Marketing, vous pourrez alors transformer automatiquement votre audience en clients et sans rituels magiques !

Florian Pouvreau
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